柔道整復師、鍼灸師として独立、開業したいけど、保険だけではとてもじゃないけどキビしいよね？
となると、自費施術がポイントか・・・
なにか自費施術をウマく勧める方法はないかな？
鍼灸院、整骨院での施術、あるいは出張訪問施術においても、健康保険だけの売上ではキビしいですよね。
となると、自費施術をどれだけ受けていただけるかで売上が大きく変わります。
そこで今回の記事では、自費施術をウマくすすめるために知っておきたい心理学用語５つを解説したいと思います。
- ゴルディロックス効果
- プロスペクト理論
- バンドワゴン
- クロスセル（アップセル）
- サンクコストバイアス
ジャパネットたかたを見ていると、これら手法がけっこう使われていることがわかります。
サクッと5分ほどで読める内容にまとめているので最後まで読んでみたください。
知っておいて損はしないですよ。
✓記事を書いた人
柔道整復師＆鍼灸師の免許を所持
2019年に鍼灸整骨院を開業
運よく？コロナの影響が出る前に廃業を選択
柔道整復師＆鍼灸師が自費施術をすすめたい時に知っておきたい心理学用語５つ
- ゴルディロックス効果
- プロスペクト理論
- バンドワゴン
- クロスセル（アップセル）
- サンクコストバイアス
ゴルディロックス効果：３つの価格設定【松竹梅】
いわゆる松竹梅です。
- 高いモノ
- 真ん中
- 低いモノ
を提供すると、真ん中の価格帯のものが売れやすい傾向にあります。
人はどういうわけか、極端なものを避けることが多いんですよね。
スマホの機種や、プランなんかがわかりやすい例ではないでしょうか？
いちばん提供したいメニュー（利益率の高いメニュー）を作ったあとに、別のメニューも作成しておきましょう。
✓ゴルディロックス効果を利用したコースの例
- （松）スペシャルメニュー 90分10,000円
- （竹）スタンダードメニュー 60分6,000円
- （梅）お試しメニュー 30分3,000円
といった感じになりますね。
余談ですが、相手に選択肢を提供することで、考え方が「YES or NO」から「選ぶ」に変わるので成約率がアップするともいわれています。
プロスペクト理論：人の「失敗したくない」という本能
人は生まれながらに「痛みを避けようとする」性質があります。
もうすこしカンタンに説明すると「リスクをとりたくない」「失敗したくない」といった感じになります。
期間限定！いまだけこの値段で提供しています！
といったニュアンスを伝えつつ
今、受けないと（買わないと）損しますよ！
このような伝え方はテレビなどでよくみかけませんか？
ほかにも
先着〇名様までこの値段
初回限定
全額返金保証
といったワードを伝えてみましょう。
そうすることで「痛みを避けたい」という人間の本能を刺激することができます。
ちなみにこの記事でも冒頭で「知っておいて損はしないですよ」と書いていたことに気付きましたか？
これも「人間の失敗したくない、損したくない」という心理を利用するためにワザと書いています。
バンドワゴン：いわゆる口コミ
患者さんからの評価が高いレビューを見せることで、人気のあるサービスと紹介しましょう。
その結果、そのサービスが信頼できるものと認識してもらえます。
ホームページやチラシでも口コミを載せるのには、以上のような理由からなんですよね。
人は商品やサービスが自分にとってどうかよりも、ほかの人がどう思っているかで判断することが多いのです。
Amazonのレビューなどはよく見る方も多いのでは？
パレードでは、楽隊（バンド）が乗ったワゴン車は先頭にいることが多いですよね。
その結果「流行の先頭」ということからバンドワゴンとなったようです。
口コミの威力についてもう少しくわしく知りたい方は、影響力の武器を読んでみることをオススメします。
くわしくは、以下のリンクを参考にしてみてください。
クロスセル（アップセル）：顧客単価アップ
「財布を開いた瞬間」が、いちばんお金を出しやすいタイミングです。
ふだんから自費施術を利用されている方なら、体のケアに関心が高いはず。
そのような方には、会計の際におススメできるサプリメント、健康器具などを提案してみましょう。
ほかにも
- 上位サービス、プランを提供
- 常連限定などで特別感を出す
などが、顧客単価を上げる方法となります。
サンクコストバイアス：人は面倒くさがりな生き物
- お金を払ったから最後まで
- いちど、受けてしまったから最後まで
- もったいないから
という心理を利用した手法です。
まさに回数券ですね。
身近なところだと、スマホの毎月の使用料などもサンクコストバイアスになります。
格安シムに変更すれば、通信料が半額以下になることもめずらしくないのに面倒くさいからそのまま高い料金を払っている・・・
なんてことに、心当たりのある方もいるのでは？
ほかにも
サブスクリプション（Amazonプライムやスポーツジムなどの毎月の定額使用料）、無料体験による返報性の法則（※）もサンクコストバイアスにふくまれます。
いちど利用したから続けて利用する、めんどうだからほかの便利な商品やサービスを調べない。
といった、人間の面倒くさがりな部分を利用した手段ですね。
※返報性の法則
相手から受けた好意（ここでは無料体験）にたいして「お返し」をしたいと感じる心理のこと。
不要なサービスでお金をムダ使いしている人にはコチラの記事がオススメです。
自費施術のメリットとデメリット
メリット
- 単価が高い
- 少ない顧客（患者）でも運営が可能
- ムダな仕事が減る
これからも人口が減り続ける日本において、薄利多売のビジネスモデルはかなりキケンです。
少ない顧客（患者）でも運営できるような、価格設定にしておきましょう。
またムダな仕事については、以下のリンクにまとめているので参考にしてみてください。
≫【柔整師＆鍼灸師は必読】施術管理者研修はムダだった？受療委任取扱をやめるべき理由
✔YouTube講演家：鴨頭さんの意見
- 大阪のマッサージ店はビジネスモデルが破綻している
- セラピスト業は1人で同時に複数を相手にできない
- 1時間3000円という価格設定では、だれも幸せにならない
くわしくは、コチラの動画を参考にしてみてください。
デメリット
- 単価が高いので利用時のハードルが高い
- 患者側の利用回数が少ない
残念ですが、保険利用時の料金（1回500円ほど）を当たり前と思っている人は、財布のヒモが固いのでムリに追わないようにしましょう。
保険を使った方がよくない？
- 金額を自由に設定できない
- 保険だと売上に限界がある
- ムダな仕事が増える
以上のことから、保険の取り扱いはオススメしません。
先ほども書きましたが、ただの薄利多売です。
患者さんのことを思って・・・
なんて自己犠牲はやめておきましょう。
まとめ：自費施術をすすめたい時に知っておきたい心理学用語５つ
- ゴルディロックス効果
- プロスペクト理論
- バンドワゴン
- クロスセル（アップセル）
- サンクコストバイアス
以上、自費施術すすめたい時に知っておきたい心理学用語５つを紹介しました。
なかには聞いたことのあるモノもあったのではないでしょうか？
自費施術をすすめたい時にウマく活用してみてください。
タイトルにも書いていますが、悪用はしたらダメですよ！
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