【柔整&鍼灸】もはや必修科目?マーケティングが学べる1冊 『影響力の武器』を解説

【柔整&鍼灸】もはや必修科目?マーケティング関連書籍 『影響力の武器』

独立したいけど、いろいろな先生の意見を聞いているとなんか不安になってきた…
治療にかかわる知識や技術に自信はあるけど、ビジネスとしてやっていけるのかな・・・?
せっかくとった国家資格だし、フリーランスでもいいからやってみたいなー


このような悩みに答えます。

✔記事を読むことで得られるメリット

  • 集客にかかわる知識
  • 売上アップの方法
  • ヘンな営業、サービスから自分の身を守る


いわばビジネスにかかわる「知識の矛と盾」が手に入ります。


いざ独立、開業となるとやっぱり不安ですよね?
ボク自身、かなり不安で色々な先生のところに話を聞きに来ました。

しかし、結果は無残なものに 笑

そこで、今回の記事では廃業を経験したボクが、もっと早く知りたかったマーケティング関連書籍『影響力の武器 人はなぜ動かされるのか』について解説したいと思います。

失敗した人の意見は、なかなか聞くことができないのである意味貴重かと 笑


前半では、書籍の内容+わかりやすい実例
後半では、書籍の内容にかかわる注意点

をまとめています。


とくに、ネットで集客を考えているフリーランスの方は必読書となることまちがいナシです。


ただし、先にデメリットを伝えるなら、とにかくボリュームが大きいこと。

読むのは正直いって大変です。
そのため、読書の習慣がない人にはハッキリいってオススメできません。


それでは、みていきたいとおもいます。

※ほかの書籍と比較したいという方は、【柔整&鍼灸】もう頭が悪いといわせない?マーケティング関連書籍5冊をご覧ください。

【柔整&鍼灸】必修科目?マーケティングが学べる1冊『影響力の武器』について


ロバート・B・チャルディーニ
アメリカの心理学者。
マーケティングを中心に、人が勧誘やセールスにあったときにどのような心理状態になるか研究。


書籍に書かれている内容としては、主に以下の6つとなります。

  • 返報性
  • コミットメントと一貫性
  • 社会的照明
  • 好意
  • 権威性
  • 希少性


上記6つの原理により、人が「思考停止」に行動してしまう理由が、実例とあわせて書かれています。
相手からの承諾を引き出すテクニックともいえますね。

モノやサービスが売れたり、場合によってはダマされたり…

どのような原理が働いているのか?
仕組みを理解しつつ、利用できるところは利用していきましょう。

返報性の原理

  • 恩義を受けたままだと人は不快に感じる
  • 好感度は関係ない
  • 返報性のルールは大きくなって返ってくる


人間は恩義を受けたままだと「不快」に感じる不思議な生き物です。
ほかの生き物にはない「社会性」をたもつため、自然に身についたものといえますね。

書籍には以下のように書かれています。

返報性が、他者からの承諾を引き出す手段として、これほど効果的に使われる理由の一つは、その威力にあります。

引用:影響力の武器 人はなぜ動かされるのか 第2章


そこに好感度は関係ありません。
「恩を受けた」という事実が重要なのです。

場合によっては、紹介や口コミといったカタチで返ってきます。


✔恩を受けながら、一切返さないとどうなるのか?

  • 社会、コミュニティからはみ出す
  • 恩知らず、たかり屋のレッテルが貼られる

といったぐあいに、あまりいいイメージは持たれません。
まあ、なかには厚顔無恥な人もいますが 笑

返報性の原理を使う場面は?

  • 無料体験、割引クーポンなどにより利用&認知してもらう
  • かわりにSNSのフォローをお願いする


開業当初は、そもそも知られていない、実績もない状態なので集客(集患)がむずかしい。

そんな時には

  • 無料体験や割引クーポンなど金銭的なハードルを下げる代わりに利用&認知してもらう
  • SNSフォローなどを前提に無料体験の提供を実施

といった作戦も可能です。

また書籍内では、施術メニューをウマく案内するためのテクニックも「コントラストの原理」が紹介されています。

返報性の原理における注意点


あくまでも自己犠牲にならない範囲で無料体験や割引をおこないましょう。
ビジネスの目的は、あくまでもWIN=WINの関係を築くことです。

一貫性とコミットメント

  • 自分の意志による行動>相手の指示に従った行動
  • 自分の責任による行動>脅しによる行動


人間は自分の意志による行動にたいして、満足感を得ることができるようになっています。
書籍では以下のように書かれていました。

そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかります。そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。そして自分が正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで、本当に自分の決定に対する満足感が上がるのです。

引用:影響力の武器 人はなぜ動かされるのか 第3章


イヤイヤやらされる仕事よりも、自らすすんでやった仕事の方が満足感が高い、といった経験があるのではないでしょうか?

一貫性とコミットメントが働く時は?

  • 回数券の販売
  • 値上げ戦略
  • YESセットを利用した交渉術


わかりやすい例としては、やはり回数券の販売ですね。

いちど買ってしまったら、最後まで使わないとモッタイない、損した気持ちになる

といったように利用する義務感が働きます。

サンクコストバイアスともいいますね。


開業当初のキャッシュフローを考えると、ウマく利用したい手段のひとつですね。

また書籍内では値上げ交渉のテクニックについても触れています。

いろいろな施術メニューをすすめたい時に、知っておきたい心理学用語については以下のリンクを参考にしてみてください。

社会的証明:最重要ポイント!

人がハッキリしないモノの評価する時は…
  • 自分と似た人の行動を真似る
  • 他人の評価を基準にする


書籍では以下のように書かれていました。

自分でナニを買うか決められる人は全体のわずか五%、残りの九五%はほかの人のやり方を真似す人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人々を説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです。

引用:影響力の武器 人はなぜ動かされるのか 第3章


他人の行動から、受ける影響力は思いのほか強い。
なにより「自分の頭で考えなくていい」というメリットがあります。

思考停止ポイントですね 笑


とはいえ、他人の意見を参考にしたことがない人はいないのではないでしょうか?

開業前になって、不安になった時に、いろいろな先生の話を参考にしますよね?

団体なら○○がいいよ。
業者なら□□かなー


未来がわからなくて不安になるから、参考にできる意見を取り入れようとしますよね。
まさにその状態です。

社会的証明といえば…


社会的証明=口コミ

といっても過言ではありません。
どれだけは出に広告や宣伝、発信をしようとリアルな口コミにはかないません。

いかにして、口コミを生み出せるかがビジネスにおける最重要ポイントといえるでしょう。

口コミの注意点

✔悪い例?

口コミの注意点


女性には女性の意見、口コミ
男性には男性の意見、口コミ
高齢者には高齢者の・・・


といったように、自分と似た人、共通点のある人の意見を参考にします。
そのためホームページなどにのせる口コミは、自分のターゲット層に近い人の口コミを掲載しましょう。

好意の原理

  • 外見がよければ評価アップ(ハロー効果)
  • 単純接触効果(ザイオンスの効果)
  • 自分と似た人を好きになる


ハロー効果は「いわゆるイケメンだったら得をする」というものです 笑

単純接触効果(ザイオンスの効果)は授業やセミナーなどで耳にしたことがあるのでは?

単純接触効果(ザイオンス効果)は1968年にアメリカの心理学者であるロバート・ザイアンスによって発表された心理効果です。
モノやヒトなど、ある対象に接触する回数が増えると、その対象への好感度や評価が上がる効果のことを言います。

引用元:顧客に好かれる!単純接触効果(ザイオンス効果)の活用法とは? B2B Hacker

好意の原理はどんな場面で役立つ?


社会的証明と同じく、好意も口コミを発生させるために役立ちます。
さきほどもお伝えしたように、人間は共通点の多い人の意見を参考にしやすいのです。

恋愛、友人関係といえば、なにかしらの類似性、共通点があるもの。
人間にとって、自分と似た人や共感しあえる関係は居心地がイイですからね。

そもそも人間の本能として、社会的欲求といったものがあります。
(マズローの5大欲求のうち第3段階)

マズローの5大欲求


ある一定のコミュニティに所属していることで、安心感が生まれるということです。

ほかにも、お金を持っている人の周りにはお金を持っている人が集まる、といった話を聞いたこともあるはずです。


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権威性

権威の持つ影響力の強さ
  • 中身よりも外見が重要
  • 肩書きの力
  • 数字や実績、肩書きといったものに人間は影響を受けやすい。


書籍では以下のように書かれていました。

私たちはこの世に生まれて以来、適切な権威に従うのは正しく、従わないのは間違いだと教育されています。

引用:影響力の武器 人はなぜ動かされるのか 第5章


権威に従ったほうがトクをする、もっといえばラクができるともいえますね。


書籍では例のひとつとして、ミルグラムの実験について書かれています。

ミルグラム実験(ミルグラムじっけん、英語: Milgram experiment)とは、閉鎖的な状況における権威者の指示に従う人間の心理状況を実験したものである。アイヒマン実験・アイヒマンテストとも言う。50年近くに渡って何度も再現できた社会心理学を代表する模範となる実験でもある

引用元:Wikipedia


肩書き(大学教授、社長など)の持つ人間の意見に対して、人は思考停止に陥りやすいといったことがよくわかる一例ですね。

権威性はどのような場面で役に立つ?


わかりやすいのが数字による実績ですね。

  • 安心のキャリア20年!
  • 選ばれ続けて地域ナンバー1!
  • 治療実績10万人!(延べ人数)

もしかすると、このような表現はセラピストとして複雑な気持ちになるかもしれません。
しかし、それはあくまでもコチラの都合です。

利用する側、顧客(患者さん)にとって、客観的なイメージを持てる「数字による実績」は安心材料となります。

自信の持てる数字があるのなら、SNSやホームページなどでしっかり伝えるましょう。

希少性(限定性)

  • 少ないものに価値があると感じてしまう
  • 時間の制限により興味、関心をひく
  • ナニかを得る時より、失う時のほうが不快に感じる


書籍では以下のようなことが書かれていました。

認められた自由が脅威にさらされたとき、人々は、犬が一度加えた新鮮な骨をとりあげられそうになったときのように、牙をむいたのです。

引用元:影響力の武器 人はなぜ動かされるのか 第6章


ソビエトのゴルバチョフ政権時に起きたクーデターのさいに、国民がとった行動です。
また昔のような、自由のない国に戻ることに対して大きく反発したということですね。

もっと身近な例としては、いちど生活レベルを上げてしまうと、なかなか元に戻せないといったことになります。

人間は一度手に入れたものを失うのが、とてつもなくイヤということですね。

希少性、限定性はどのような場面で役に立つ?

  • 一日○○人限定
  • 先着○○名まで

整骨院のチラシでよくみかけますよね。

人は期限や回数を限定されると「この機会を失いたくない」といった心理が強く働きます。

(主に)女性がバーゲンセールに心動かされるのも、このような心理が働いているということですね。

ある程度、仕事が軌道に乗ってきたらあえて人数制限をするのもアリ?

予約ができなかったということで、かえって「なんとかして予約をとりたい」といった心理が働くことも。

とくにフリーランスの場合は、いつでもOKだとかえって軽くあつかわれることもあるのでご注意を。

注意点

  • 悪用厳禁
  • 自分に不利な形で働くこともある
  • 書籍に書かれていることは、あくまでもテクニック

悪用厳禁

悪用厳禁


内容としては「思考停止」になってしまう人間の行動原理について書かれています。
実際に、詐欺やマルチ商法などでも利用されれいるテクニックなんですよね。

ですので、悪用厳禁でお願いします。

自分に不利な形で働くこともある

自分に不利な形で働くこともある


電話やメールで面倒な営業を受けることもあります。
相手の言動に注意すると気づくかもしれんが、今回触れた人間の行動原理にもとづいたテクニックを駆使して来るのでご注意を。

実際に、クソ面倒な営業マンにからまれた経験があります。
ボクにとって不本意な形で、「一貫性とコミットメント」が働いてしまった流れは以下の通り。

不本意な形で「一貫性とコミットメント」が働いてしまった流れ
  1. 患者さんが来なくて不安になる(心に隙があった状態)
  2. 営業の電話でアポの許可
  3. クソ面倒な営業マンがやってくる
  4. 提示されたLP制作サポートは200万円ほど
  5. 考えさせてほしいと伝えたら、居直られる(約6時間)

ちなみに「サポート」なのでLPを作ってくれるわけではありません。

ポイントとしては、入り口部分にもあたる

  • 恩を受けない(返報性の原理)
  • YESを言わない、受け入れない(一貫性とコミットメント)

を徹底しておきましょう。

書籍に書かれていることは、あくまでもテクニック


以下は、インフルエンサーとして有名なマナブさんのツイートです。

この発言については、Twitterにかかわるものですが、ほかの部分でもおなじことが言えるのではないでしょうか?

マーケティングの本質は顧客満足度から生まれる口コミ

広告費というのは、企業がつまらないサービスやプロダクトをつくったことに対する罰金である。


こちらは、Facebook創業者でもあるマークザッカーバーグ氏の発言です。

なかなか、切れ味鋭い発言ですよね 笑

とはいえ、本質をついているのではないでしょうか?
本当に良いモノ、良いサービスであれば、顧客は満足するので口コミだけで広がるということですね。

いかにして、相手に満足してもらうか?喜んでもらうか?
ここに重点をおくことが、なによりも求められるでしょう。

究極の形ともいえますが、心にとめておく必要はあるかと。


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Amazonの口コミ(引用)

高評価のレビュー(★4つ以上)

この本には返報性や一貫性など有名な内容も含まれるが、それらも深く掘り下げられており確実に新しい知識が手に入る。
悪意を持つ人間が使うと恐ろしい内容だが、正しく使えば騙されることを避けたり人間関係を円滑にできる書籍です。
まさに値段の十倍の価値はある本でした

宣伝や社長や営業の方が自社商品を買わせるためにどうしたらいいか? 
と悩んだら読んだほうがいいと思いますが、こういう心理で、罠にはまってしまうのか!
という心理を様々なパターンで解説している本なので、日本全国、様々な人が読んだほうがいいと思いました。
だまされなくてすむかと。
全体的にも高評価ですね。

その後のいろんな続編もあるが、やっぱりこの本が1番だった
優しい語り口で書いてあるから難しくはないが、内容が濃いので読むのが大変

全体的には高評価が多くなっています。

悪意を持って近寄ってくるヒトに騙されないためにも、読んでおきたいですね。

低評価のレビュー(★2つ以下)

重要なことが書かれていることは間違いないと思うのですが、
「話がつまらなくて長い人の話をきいているよう」で第1章のあたりだけ読んで売ってしまいました。
かいつまんで内容を知りたい人はネットで要約してくれている方がいるのでそれをみれば十分だと思いました。

本の内容は申し分ないんだけど、この分厚さはどうにかならないかな
文庫本になるとかしてくれないと読みにくくて堪らないわ

レビューを読んで興味を持ち購入したのですが、最初の章を読んだか読まないうちにとても苦しくなって読むのをやめました。その後、何度も読もうとしたのですが、そのうち手に取りたいと思えなくなったので手放しました。


ボリュームが大きいので、読むのが大変という意見がみられます。

いいかえると、それだけ内容がつまっているということですね

まとめ

『影響力の武器』を読むことで…
  • 商品やサービスを勧めやすくなる→売上アップ!
  • ヘンな営業、サービスに騙されない→コストダウン!


いわばビジネスにかかわる「知識の矛と盾」が手に入る1冊です。

マーケティングの知識は必修科目レベルです。
ボリュームは大きいですが、読んでおいて絶対に損はしません。


長々とまとめてきましたが、結局のところビジネスの本質は相手を喜ばせることです。

その結果、WIN=WINの関係を作ること。

テクニックと本質をウマく使い分けていきましょう。


ほかの書籍と比較したい方は、【柔整&鍼灸】もう頭が悪いといわせない?マーケティング関連書籍5冊をご覧ください。

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