【柔整＆鍼灸】もはや必修科目？マーケティングが学べる1冊 『影響力の武器』を解説

このような悩みに答えます。

いわばビジネスにかかわる「知識の矛と盾」が手に入ります。

いざ独立、開業となるとやっぱり不安ですよね？
ボク自身、かなり不安で色々な先生のところに話を聞きに来ました。

しかし、結果は無残なものに　笑

そこで、今回の記事では廃業を経験したボクが、もっと早く知りたかったマーケティング関連書籍『影響力の武器　人はなぜ動かされるのか』について解説したいと思います。

前半では、書籍の内容＋わかりやすい実例
後半では、書籍の内容にかかわる注意点

をまとめています。


とくに、ネットで集客を考えているフリーランスの方は必読書となることまちがいナシです。

ただし、先にデメリットを伝えるなら、とにかくボリュームが大きいこと。

読むのは正直いって大変です。
そのため、読書の習慣がない人にはハッキリいってオススメできません。


それでは、みていきたいとおもいます。

※ほかの書籍と比較したいという方は、【柔整＆鍼灸】もう頭が悪いといわせない？マーケティング関連書籍5冊をご覧ください。

【柔整＆鍼灸】必修科目？マーケティングが学べる1冊『影響力の武器』について

ロバート・Ｂ・チャルディーニ
アメリカの心理学者。
マーケティングを中心に、人が勧誘やセールスにあったときにどのような心理状態になるか研究。

書籍に書かれている内容としては、主に以下の６つとなります。

上記6つの原理により、人が「思考停止」に行動してしまう理由が、実例とあわせて書かれています。
相手からの承諾を引き出すテクニックともいえますね。

モノやサービスが売れたり、場合によってはダマされたり…

どのような原理が働いているのか？
仕組みを理解しつつ、利用できるところは利用していきましょう。

1：返報性の原理

人間は恩義を受けたままだと「不快」に感じる不思議な生き物です。
ほかの生き物にはない「社会性」をたもつため、自然に身についたものといえますね。

書籍には以下のように書かれています。

返報性が、他者からの承諾を引き出す手段として、これほど効果的に使われる理由の一つは、その威力にあります。

引用：影響力の武器　人はなぜ動かされるのか　第2章

そこに好感度は関係ありません。
「恩を受けた」という事実が重要なのです。

場合によっては、紹介や口コミといったカタチで返ってきます。

✔恩を受けながら、一切返さないとどうなるのか？

• 社会、コミュニティからはみ出す
• 恩知らず、たかり屋のレッテルが貼られる

といったぐあいに、あまりいいイメージは持たれません。
まあ、なかには厚顔無恥な人もいますが　笑

返報性の原理を使う場面は？

開業当初は、そもそも知られていない、実績もない状態なので集客（集患）がむずかしい。

そんな時には

• 無料体験や割引クーポンなど金銭的なハードルを下げる代わりに利用＆認知してもらう
• SNSフォローなどを前提に無料体験の提供を実施

といった作戦も可能です。

また書籍内では、施術メニューをウマく案内するためのテクニックも「コントラストの原理」が紹介されています。

返報性の原理における注意点

あくまでも自己犠牲にならない範囲で無料体験や割引をおこないましょう。
ビジネスの目的は、あくまでもWIN=WINの関係を築くことです。

大事なのはWIN=WINの関係を築くこと。

相手を喜ばせるため、信用を得るための行き過ぎた自己犠牲は「自分」を壊します。

セラピストが肉体的、精神的にまいっていたらまともな施術、対応ができません（実体験より）

WIN=LOOSEはいずれLOSE=LOOSEになりますよ😌

— ケニー@WEBで生きるセラピスト（柔整、鍼灸） (@kenji_2nd) July 7, 2021

2：一貫性とコミットメント

2つ目は”一貫性とコミットメント”です。

人間は自分の意志による行動にたいして、満足感を得られる生き物なんですよね。
書籍では以下のように書かれていました。

そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかります。そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。そして自分が正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで、本当に自分の決定に対する満足感が上がるのです。

引用：影響力の武器　人はなぜ動かされるのか　第3章

イヤイヤやらされる仕事よりも、自らすすんでやった仕事の方が満足感が高い、といった経験があるのではないでしょうか？

一貫性とコミットメントが働く時は？

わかりやすい例としては、やはり回数券の販売ですね。

いちど買ってしまったら、最後まで使わないとモッタイない、損した気持ちになる

といったように利用する義務感が働きます。

開業当初のキャッシュフローを考えると、ウマく利用したい手段のひとつですね。

また書籍内では値上げ交渉のテクニックについても触れています。

いろいろな施術メニューをすすめたい時に、知っておきたい心理学用語については以下のリンクを参考にしてみてください。

3：社会的証明：最重要ポイント！

3つ目は”社会的証明”いわゆる口コミ的なものです。
書籍では以下のように書かれていました。

自分でナニを買うか決められる人は全体のわずか五％、残りの九五％はほかの人のやり方を真似す人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人々を説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです。

引用：影響力の武器　人はなぜ動かされるのか　第3章

他人の行動から、受ける影響力は思いのほか強い。
なにより「自分の頭で考えなくていい」というメリットがあります。

思考停止ポイントですね　笑


とはいえ、他人の意見を参考にしたことがない人はいないのではないでしょうか？

開業前になって、不安になった時に、いろいろな先生の話を参考にしますよね？

未来がわからなくて不安になるから、参考にできる意見を取り入れようとしますよね。
まさにその状態です。

社会的証明といえば…

社会的証明＝口コミ

といっても過言ではありません。
どれだけは出に広告や宣伝、発信をしようとリアルな口コミにはかないません。

いかにして、口コミを生み出せるかがビジネスにおける最重要ポイントといえるでしょう。

口コミの注意点

✔悪い例？

女性には女性の意見、口コミ
男性には男性の意見、口コミ
高齢者には高齢者の・・・

といったように、自分と似た人、共通点のある人の意見を参考にします。
そのためホームページなどにのせる口コミは、自分のターゲット層に近い人の口コミを掲載しましょう。

4：好意の原理

4つ目は”好意の原理”についてみていきます。

ハロー効果は「いわゆるイケメンだったら得をする」というものです　笑

単純接触効果（ザイオンスの効果）は授業やセミナーなどで耳にしたことがあるのでは？

単純接触効果（ザイオンス効果）は1968年にアメリカの心理学者であるロバート・ザイアンスによって発表された心理効果です。
モノやヒトなど、ある対象に接触する回数が増えると、その対象への好感度や評価が上がる効果のことを言います。

引用元：顧客に好かれる！単純接触効果（ザイオンス効果）の活用法とは？　B2B Hacker

好意の原理はどんな場面で役立つ？

社会的証明と同じく、好意も口コミを発生させるために役立ちます。
さきほどもお伝えしたように、人間は共通点の多い人の意見を参考にしやすいのです。

恋愛、友人関係といえば、なにかしらの類似性、共通点があるもの。
人間にとって、自分と似た人や共感しあえる関係は居心地がイイですからね。

そもそも人間の本能として、社会的欲求といったものがあります。
（マズローの5大欲求のうち第3段階）

ある一定のコミュニティに所属していることで、安心感が生まれるということです。

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5：権威性

5つ目は”権威性”について。
知らず知らずに、影響されているはずです。

書籍では以下のように書かれていました。

私たちはこの世に生まれて以来、適切な権威に従うのは正しく、従わないのは間違いだと教育されています。

引用：影響力の武器　人はなぜ動かされるのか　第5章

権威に従ったほうがラクができるということですね。


書籍では例のひとつとして、ミルグラムの実験について書かれています。

ミルグラム実験（ミルグラムじっけん、英語: Milgram experiment）とは、閉鎖的な状況における権威者の指示に従う人間の心理状況を実験したものである。アイヒマン実験・アイヒマンテストとも言う。50年近くに渡って何度も再現できた社会心理学を代表する模範となる実験でもある

引用元：Wikipedia

肩書き（大学教授、社長など）の持つ人間の意見に対して、人は思考停止に陥りやすいといったことがよくわかる一例ですね。

権威性はどのような場面で役に立つ？

わかりやすいのが数字による実績ですね。

もしかすると、このような表現はセラピストとして複雑な気持ちになるかもしれません。
しかし、それはあくまでもコチラの都合です。

利用する側、顧客（患者さん）にとって、客観的なイメージを持てる「数字による実績」は安心材料となります。

自信の持てる数字があるのなら、SNSやホームページなどでしっかり伝えるましょう。

6：希少性（限定性）

最後は”希少性”について。
みんな大好き？残り物限定セール的なものです　笑

書籍では以下のようなことが書かれていました。

認められた自由が脅威にさらされたとき、人々は、犬が一度加えた新鮮な骨をとりあげられそうになったときのように、牙をむいたのです。

引用元：影響力の武器　人はなぜ動かされるのか　第6章

ソビエトのゴルバチョフ政権時に起きたクーデターのさいに、国民がとった行動です。
また昔のような、自由のない国に戻ることに対して大きく反発したということですね。

もっと身近な例としては、いちど生活レベルを上げてしまうと、なかなか元に戻せないといったことになります。

人間は一度手に入れたものを失うのが、とてつもなくイヤということですね。

希少性、限定性はどのような場面で役に立つ？

• 一日○○人限定
• 先着○○名まで

整骨院のチラシでよくみかけますよね。

人は期限や回数を限定されると「この機会を失いたくない」といった心理が強く働きます。

（主に）女性がバーゲンセールに心動かされるのも、このような心理が働いているということですね。

ある程度、仕事が軌道に乗ってきたらあえて人数制限をするのもアリ？

予約ができなかったということで、かえって「なんとかして予約をとりたい」といった心理が働くことも。

とくにフリーランスの場合は、いつでもOKだとかえって軽くあつかわれることもあるのでご注意を。

注意点

悪用厳禁

内容としては「思考停止」になってしまう人間の行動原理について書かれています。
実際に、詐欺やマルチ商法などでも利用されれいるテクニックなんですよね。

ですので、悪用厳禁でお願いします。

自分に不利な形で働くこともある

電話やメールで面倒な営業を受けることもあります。
相手の言動に注意すると気づくかもしれんが、今回触れた人間の行動原理にもとづいたテクニックを駆使して来るのでご注意を。

実際に、クソ面倒な営業マンにからまれた経験があります。
ボクにとって不本意な形で、「一貫性とコミットメント」が働いてしまった流れは以下の通り。

ポイントとしては、入り口部分にもあたる

• 恩を受けない（返報性の原理）
• YESを言わない、受け入れない（一貫性とコミットメント）

を徹底しておきましょう。

ボクの経験談について興味がある方は、以下のリンクを確認してみてください。

書籍に書かれていることは、あくまでもテクニック

以下は、インフルエンサーとして有名なマナブさんのツイートです。

多くの人は「ツイートを伸ばすテクニック」に興味がありますが、それは本質じゃないです。
何度も書いていますが、本質が８割で、テクニックが２割です。本質の部分は何か？ 僕が思うに、それは「生き方」なのかなと思っています。つまり発信力を伸ばしたいなら、生き方から変えるのが良さそう

— マナブ@バンコク (@manabubannai) April 1, 2021

この発言については、Twitterにかかわるものですが、ほかの部分でもおなじことが言えるのではないでしょうか？

マーケティングの本質は顧客満足度から生まれる口コミ

こちらは、Facebook創業者でもあるマークザッカーバーグ氏の発言です。

なかなか、切れ味鋭い発言ですよね　笑

とはいえ、本質をついているのではないでしょうか？
本当に良いモノ、良いサービスであれば、顧客は満足するので口コミだけで広がるということですね。

いかにして、相手に満足してもらうか？喜んでもらうか？
ここに重点をおくことが、なによりも求められるでしょう。

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Amazonの口コミ（引用）

まとめ

いわばビジネスにかかわる「知識の矛と盾」が手に入る1冊です。

マーケティングの知識は必修科目レベルです。
ボリュームは大きいですが、読んでおいて絶対に損はしません。

長々とまとめてきましたが、結局のところビジネスの本質は相手を喜ばせることです。

その結果、WIN＝WINの関係を作ること。

テクニックと本質をウマく使い分けていきましょう。

ほかの書籍と比較したい方は、【柔整＆鍼灸】もう頭が悪いといわせない？マーケティング関連書籍5冊をご覧ください。