【書評:影響力の武器】時代を超えても変わらない知識の矛と盾【〇mwayから学べること】

影響力の武器 表紙
Amazonより引用

これからは、個人の時代!
とはいえ、正直何から手を付けていいのかわからない。
個人で稼げるようになるために、知っておくべき知識やテクニックを知りたいな…


そのような方にオススメな1冊が「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」

けっこう古めの書籍ですが、世界的ベストセラーで今なお読まれ続けている1冊。
書籍の内容としては、時代を超えても変わらない「人間の行動にかかわる基本原理」が学べます。

「影響力の武器」はこんな人にオススメ
  • 個人で成果を出したい人(とくに営業、ネットビジネス系)
  • 過去に、変な商品やサービスに騙されそうになった経験のある人



とくにマ〇チ商法に勧誘された経験がある方は

  • どうして、あんなモノが売れ続けるのか?
  • なぜ、彼(彼女)が洗脳されたかように、マ〇チ商法に手を染めてしまったのか?



と、疑問に思ったこともあるのでは?


影響力の武器を読めば、その理由が手に取るように理解できます。


影響力の武器を読んで、ビジネスの世界にかぎらず、生きていくうえで必要な知識を身につけましょう。

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【書評】影響力の武器:知識の矛と盾を手に入れよう

読むことで得られるメリット
  • 人が「思考停止」で行動を起こしてしまう原理を学べる(→知識の矛)
  • 「思考停止」にならずに、自分の身を守る方法(→知識の盾)

人が「思考停止」で行動する原理を学べる

剣

この書籍では、さまざまな研究結果をもとに人が「一定の原理に従って思考停止なる=近道を選んでしまう」とったことが書かれています。

人を「思考停止」の状態にして動かせる=モノ、サービスが売れやすい

ということですね。

ビジネスの世界は弱肉強食。
ときには、相手をグサッと刺すことも必要です。


とはいえ、できるかぎり相手から気持ちよく「YES」を引き出すための手段として使いましょう。

基本的に人間はラクをしたい生き物。
情報にあふれる現代では、ふとした時に思考停止になることも仕方ないでしょう。


ということで、悪用厳禁でおねがいします。

「思考停止」にならずに、自分の身を守る方法

盾



人が動く理由がわかるということは、見方を変えれば自分が変なものに騙されない(動かされない)といったことにつながります。

悪意を持って近寄ってくる人に騙されないための「防御法」を身につけましょう。

いつでもサッと盾を出せるように。

なお、書籍内では思考停止のことを「カチッ、サー」と表現しています。
(スイッチ一つでテープが動き出す状態)

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書籍の内容


書籍に書かれている内容としては、以下の6つになります。

  • 返報性
  • コミットメントと一貫性
  • 社会的照明
  • 好意
  • 権威性
  • 希少性


上記6つの原理により、人が「思考停止」に行動してしまう理由が、実例とあわせて書かれています。

具体例をみていきましょう。

書籍の1例:返報性の原理


わかりやすい例として「初回にかぎり無料!」といった宣伝文句です。

このやたらと目につく宣伝文句に、どういった意味がかくされているのか?

この宣伝文句のウラには

  • 無料で商品やサービスを受けとる(恩をいただく)
  • 商品やサービスを購入しないと不快に感じる(恩を返す)

といった人間の心理に働きかけているのです。

どういうわけか、人間は「恩をうけたままだと不快に感じる」生き物なのです。
心当たりのある方もいるのでは?

スーパーの試食も、そのひとつですね。


つぎは書籍内で紹介されていた、誰しもがいちどは耳にしたことがある「あの企業」の例をみていきましょう。

身近な例?〇mwayについて

ネットワーク


書籍内では身近な例?として、〇mwayが取り上げられています。

〇mwayといえば、マ〇チ商法(ネットワークビジネス?)で有名ですよね。

しかし、ほとんどの人は

ヘンなモノに騙されないように気をつけなきゃ・・・


くらいのところで止まるハズ。


しかし、この影響力の武器ではもう少し深堀りして

  • なぜ、マ〇チが広まったか?
  • マ〇チにもかかわらず、どうして〇mwayがここまで事業拡大できたのか?

といったことが書かれています。

続けてみていきましょう。

〇mwayが事業拡大できた理由


それは、返報性の原理をウマく利用した結果なんですよね。

〇mwayの手法をざっくり書くと

  1. まずは無料オファー
  2. 気に入ってもらったら買ってもらう
  3. 買ってもらえないなら、興味のありそうな人を紹介してもらう


といった感じです。

商品を使ったから、仕方なく買う

にとどまらず

買ってもらえないなら、ほかの人を紹介してもらう

ここがポイントだったということです。

せっかく無料で提供してくれたのに、買わないことで、申し訳ない気持ちになる(恩を受けとったまま)人間の心理をウマくついた手法ということですね。

紹介していく中で、人として大事なものを失う…
なんてことにに注意ですね。


つづいては、ビジネスにおいて”返報性~希少性まで6つの原理がどのように働くのか?”をみていきましょう。

返報性~希少性まで6つの原理を利用したビジネスモデル


よくみかけるビジネスモデルは以下の通り。

  1. 徹底的なGive(無料オファー、半額クーポン)→返報性
  2. 気に入ってもらったら指名、専属(変えたくない、面倒)→一貫性とコミットメント
  3. 顧客によって情報をシェア(SNS、口コミなど)→社会的証明
  4. 顧客と仲の良い人があつまる(顧客と似たヒトが集まりやすい)→好意
  5. 実績(受け持った顧客の人数、数字)→権威性
  6. 値上げor正規の値段(○○までこの価格)→希少性、限定性

新規顧客を狙う時は1へ戻る

ポイント

  • 3~4(社会的証明、好意)については顧客依存しやすい
  • 6(希少性)は、人間の心理にいちばん強く働きかける
社会的証明、好意について


社会的証明、好意については顧客依存になりやすいので、”SNSフォロー割り”や”顧客紹介による特別サービス”といった、トリガーをウマく利用します。

希少性、限定性について


また希少性、限定性については、人間の根底にある「損をしたくない」といった心理に強く働きかけます。

書籍では、以下のように書かれています。

手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる。

人は、あるモノが失われてしまうと考えるときの方が、同じくらいの価値のものが手に入ることを考えるときよりも、強く刺激されるようです。

人間は何かを得るよりも、失うことに恐怖を感じるようにできているということですね。

そのため

今だけ!○○限定セール!

といった文字をみかけると「この機会を逃したくない=損をしたくない」といったスイッチが入るのです。

ビジネスの世界では商品の良し悪しだけでなく、人間の基本原理に基づいて展開している企業がほとんどです。

例:楽天モバイル

楽天モバイル
楽天モバイルより引用



最近であれば、楽天モバイルの「RAKUTEN UNLIMIT」がわかりやすいかと。

  1. RAKUTEN UNLIMITが1年間無料→返報性
  2. 「楽天サービスが便利」とアピールして楽天経済圏へ→一貫性とコミットメント
  3. 口コミによって家族、友人紹介(※)→社会的照明、好意
  4. 契約人数300万人突破→数字による権威性
  5. 希少性、限定性(300万人まで、今後ほかの展開も?)→希少性

※紹介、契約で楽天ポイント申請あり=トリガー


といったビジネスモデルとなっています。

もちろん、この通りにやればすべてがウマくいくとは限りません。
しかし、ウマくいってるところのほとんどは、人間の基本原理に基づいた戦略を立てています。

今後は、楽天モバイルがどのような戦略に出るのか?
注目しておきましょう。

その他、書籍に書かれていた例


書籍内にあった、その他の例としては

  • 「高価なもの」が売れるワケ(コントラストの原理)
  • ついつい、余分なモノやサービスを買ってしまう理由(返報性の原理)
  • ダイエットを成功させるための秘訣(コミットメントと一貫性)
  • あいまいな状況のさいに、人間がとってしまう行動(社会的証明)
  • イケメン、美女は人生において有利(好意)
  • 思考停止で、ブラック企業に勤め続けるワケ(権威性)
  • 期間限定!残りわずかに価値を感じてしまう(希少性)



といったことが書かれています。


ここに書いたことは、ほんの一部なのでくわしい内容は書籍を確認してみてください。

著者の情報

ロバート・B・チャルディーニ



アメリカの心理学者。
マーケティングを中心に、人が勧誘やセールスにあったときにどのような心理状態になるか研究。

著者の理論を悪用する方もいるので注意が必要です。

あくまでも、この書籍に書かれている内容はビジネスや普段の生活において、

  • 相手から気持ちよくYESを引き出す
  • 悪意を持って近寄ってくる人に騙されない

といったことです。

この書籍をオススメしている人


アフィリエイト業界で有名なWEB職なかじさんが、こちらの動画で紹介されていました。
(ちなみにボクも、この動画をみて購入を決めました)


なかじさんが言うには「悪用厳禁!営業、マーケティングするなら必読の1冊」とのこと。
冒頭にも書いたように古い書籍にもかかわらず、いまなお売れ続けるということは、時代を超えても「人間の行動にかかわる基本原理」は大きく変わらないということですね。

≫影響力の武器をAmazonで検索する
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Amazonのクチコミ(★4.5)

Amazonより引用
Amazonより引用

★の数は4.5で高評価となっています。

以下、Amazonのレビューより引用。

高評価のレビュー(★4つ以上)

この本には返報性や一貫性など有名な内容も含まれるが、それらも深く掘り下げられており確実に新しい知識が手に入る。
悪意を持つ人間が使うと恐ろしい内容だが、正しく使えば騙されることを避けたり人間関係を円滑にできる書籍です。
まさに値段の十倍の価値はある本でした

宣伝や社長や営業の方が自社商品を買わせるためにどうしたらいいか? 
と悩んだら読んだほうがいいと思いますが、こういう心理で、罠にはまってしまうのか!
という心理を様々なパターンで解説している本なので、日本全国、様々な人が読んだほうがいいと思いました。
だまされなくてすむかと。
全体的にも高評価ですね。

その後のいろんな続編もあるが、やっぱりこの本が1番だった
優しい語り口で書いてあるから難しくはないが、内容が濃いので読むのが大変

全体的には高評価が多くなっています。

悪意を持って近寄ってくるヒトに騙されないためにも、読んでおきたいですね。

低評価のレビュー(★2つ以下)

重要なことが書かれていることは間違いないと思うのですが、
「話がつまらなくて長い人の話をきいているよう」で第1章のあたりだけ読んで売ってしまいました。
かいつまんで内容を知りたい人はネットで要約してくれている方がいるのでそれをみれば十分だと思いました。

本の内容は申し分ないんだけど、この分厚さはどうにかならないかな
文庫本になるとかしてくれないと読みにくくて堪らないわ

レビューを読んで興味を持ち購入したのですが、最初の章を読んだか読まないうちにとても苦しくなって読むのをやめました。その後、何度も読もうとしたのですが、そのうち手に取りたいと思えなくなったので手放しました。


ボリュームが大きいので、読むのが大変という意見がみられます。

いいかえると、それだけ内容がつまっているということですね


✔中古でも高値で取引されています

Amazonより引用


それだけ、この書籍に価値があるということですね。

✔メルカリで売っていないの?

メルカリより引用
メルカリより引用

メルカリでも探しましたが2000円以上で取引されれいます。

人気のない書籍なら、メルカリ内では1000円以下で取引されることがほとんど。
繰り返しになりますが、それだけ「価値」が高いということですね。

こんな人は注意?購入前にチェック!


読書の習慣がない人には、オススメできません。

理由としては、Amazonのレビューと被りますが

  • とにかくページ数が多い(ページ)
  • イラストなどは少なく文字だらけ

なので読んでいたら、退屈になり眠くなることまちがいなし。

ムリして読まないことをオススメします。

読書に慣れていない人にはコチラがオススメ

メンタリストDaigoさんの著書:人を操る文章術

こちらのほうが、読みやすいのでオススメします。

今回取り上げた「影響力の武器」の全部とまではいきませんが「基本的な人間の行動原理」は、十分すぎるくらい学べる内容になっていますよ。

まとめ:影響力の武器を読めばわかること

時代を超えても変わらない「人間の行動における基本原理」が学べる


人が行動する原理がわかれば

  • モノ(サービス)を提供する方法が理解できる
  • ヘンな商品やサービスに騙されないようになる

といったことから、「知識の矛と盾」が手に入ります。

もちろん読んだからといってすべてがウマくいくわけではありません。
しかし、知識がなければ行動するにも不安がつきまとうのは事実。

これからの人生、未来を変えるために「知識武装」をしてみてはいかがでしょうか?

「影響力の武器」を短時間で読み込む方法

各省ごとに「まとめ」があるので、そちらから読んでみましょう。
ページ数が多いので、そのまま読んでいくとかなり時間がかかります。

読書習慣のない人、ある人どちらにもオススメする読み方です。

まとめを頭に入れて読み進めた方が、書籍の内容をイメージしやすくなりますよ。

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